Vendendo bem no delivery, mas não tenho lucro…

Tenho pensado muito no mercado de delivery online para restaurantes, nestes últimos meses.

O mercado de delivery online tem uma expectativa de faturar, em 2021, por volta de USD 151 bilhões. Só no Brasil, a expectativa gira nos USD 4 bilhões, praticamente R$ 24 bilhões, e é fato que muitos estão buscando abocanhar esta fatia que só engorda.

De fato, desde 2010 penso neste canal com certo propósito, tanto que acreditando no delivery online, montei lá atrás o ComerNaWeb, mas que acabou sendo desligado por volta de 2014.. Mas não vem ao caso agora…

Os marketplaces, como iFood, UberEats, Rappi, AiqFome, 99Food, têm seu apreço do público e conglomeram, com certeza, o “top of mind” de muitos consumidores quando o assunto é “pedidos online de comida”, mas eles têm sido grandes apoiadores dos donos de Restaurante, mas também um “sócio” muito voraz.

Quando a pandemia explodiu, os Restaurantes se viram na necessidade de implementar o delivery — literalmente, da noite pro dia — e uma das maiores dificuldades do delivery é justamente a logística de entrega. Neste ponto, os marketplaces, deram uma grande ajuda, com seu sistema de “fullservice”, porém, cobram bem por isto. Hoje, um restaurante comum paga entre 25 a 30% do valor do pedido, para ter o mesmo vendido e entregue por um dos marketplaces.

Uma vez que o delivery se tornou o status quo da situação, muitos donos de restaurante pararam para se perguntar onde estava o tão importante lucro da operação de delivery, e viram que a soma dos custos com a operação via marketplace, o cmv, e os custos de locação, já comiam praticamente 100% da receita.

A pergunta que se faz é, então como resolver esta equação?

Da mesma forma que antigamente cada restaurante recebia seu pedido pelo seu número de telefone, algumas empresas começaram a criar aplicativos próprios de delivery e oferecer aos restaurantes para que estes tenham seu próprio “número de telefone digital” ou seja, pelo “www” do seu restaurante, ou pelo seu próprio “app”, o restaurante possa receber os pedidos.

Bom, isto parece muito óbvio, e de fato é, tanto que lá atrás, nós mesmos já tínhamos o “MeuComerNaWeb” que fazia isto, mas porquê isto ainda não decolou frente aos marketplaces?

São dois pontos principais que atrapalham esta mudança de paradigma e de necessidade, e que tem que ser trabalhado, tanto, pelos apps próprios, quanto, pelos donos de restaurantes.

Uma delas é a questão da logística. Sim, os motoboys. Uma vez que no “desespero” ou no “despreparo” os Restaurantes foram pro FullService dos marketplaces — por não terem estrutura — assim, para implementar um delivery no seu próprio site, estes restaurantes terão que repensar nesta estrutura de entrega. E muitos não tem — nem sabem — como gerenciar motoboys, mesmo por contratação CLT ou por cooperativa, ou apenas, simplesmente pensarem em rota, entrega, etc.

Outro ponto é justamente a divulgação, marketing, ou seja, ter uma marca relevante que o cliente diga, “quero a pizza do joãozinho”, e com isto, abra o site ou app do “joãozinho” diretamente. Ser “top of mind” pro consumidor.

Então, se sua marca é o que o consumidor quer, talvez, o seu app ou site de delivery próprio tenha boa chance de relevância, e você consiga performar.

Para tratar destes assuntos, alguns apps proprietários, têm feito parcerias com empresas de logística — porém estas, na sua maioria, são muito locais e não tem muita abrangência nacional para uma parceria estratégica — com isto, a vida do dono do Restaurante fica mais fácil, e mesmo mais barata do que os 25/30% mesmo pagando um eventual percentual para empresa de logística (por pedido) e, geralmente, uma mensalidade para o aplicativo/site.

Esta combinação tem se tornado funcional, e tem preocupado os marketplaces, porque a sacada que alguns restaurantes tiveram, foi de subir o preço nos marketplaces — até para compensar as altas taxas — e colocar um preço mais atrativo, em seus próprios sites, usando os marketplaces para captar os clientes iniciais, e buscando — através do envio de promoções junto ao primeiro pedido do cliente — convertê-los a pedir os próximos pedidos pelo seu site, dando descontos de 10 ou até 20% no produto, em relação ao marketplaces.

De fato, existem várias vantagens de ter seu próprio site de delivery, seja o fato de pagar menos — e sobrar mais — seja de conseguir fidelizar o cliente com pontos ou descontos de forma mais eficiente —

Mas o mais importante, é criar o relacionamento e ter o histórico do seu cliente, já que quando ele compra pelo marketplace, pode até parecer que ele seja seu cliente, mas de fato, ele é cliente deles. E isto é crítico para seu negócio.

Pense neste ponto.

Os marketplaces são bem importantes para o negocio e pro ecossistema de food como um todo, mas existem hoje diversos aplicativos bacanas para você montar seu site ou app de delivery, e seu cliente pedir diretamente para você.

Não pretendo fazer merchan aqui, mas se precisarem de apoio para análise, sugestão, implementação, me chamem no inbox.

Bons Negócios e bom delivery!

Marcio Blak, ajudando o mercado de softwae para food, varejo& franquias a crescer.

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+20 anos de experiência em gestão empresarial —Especialista no mercado de Tecnologia com forte viés na Transformação Digital do Food Service, Varejo & Franquias

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